B2B-verkkokauppa uuteen nousuun

5.8.2020  |  Blogi, Myynti ja markkinointi

Viimeistään COVID-19-pandemia havahdutti monen B2B-yrityksen ymmärtämään verkkokaupan merkityksen. Hyvä niin, sillä toimivalla B2B-verkkokaupalla on lukuisia hyötyjä.

B2B-verkkokauppa voi hoitaa yrityksen myyntiä aiempaa nopeammin ja tehokkaammin, oli kyse olemassa olevista tai uusista asiakkaista. Verkkokaupalla voidaan myös palvella aiemmin liian vähäiselle huomiolle jääneitä ryhmiä, joille myyjillä ei ole aiemmin riittänyt aikaa. B2B-verkkokaupalla myyntiä voidaan myös maantieteellisesti laajentaa alueille, joissa myyntivoimaa ei ennestään ole ollut.

Verkkokauppa on myös hyvä työkalu systemaattisen lisämyynnin ja ristiinmyynnin toteuttamiseen.

Helpota asiakkaiden arkea!

Millainen B2B-verkkokauppa sitten menestyy? Lyhyesti kuvattuna sellainen, joka helpottaa asiakkaiden arkea. Hyvä B2B-verkkokauppa säästää aikaa esimerkiksi tuttujen tuotteiden uudelleen ostoissa, varaosien tai muiden pienten hankintojen tilaamisessa sekä auttaa ylipäätään yrityksen yleisessä tavoitettavuudessa.

Käytettävyyden on oltava parhaiden kuluttajakauppojen tasoa, mutta samalla sen on otettava huomioon B2B-ostajan ja -ostamisen erikoistarpeet.

Hyvin toteutetun B2B-verkkokaupan avulla myyjän kapasiteetti ei ole pullonkaula vaan ostaminen voi hoitua itsepalveluna.

Kun pienemmät asiakkuudet ja kaikkien asiakkaiden rutiinitoimeksiannot siirtyvät verkkokauppaan, myyjille jää enemmän arvokasta aikaa hoitaa strategisia asiakkuuksia sekä keskittyä isompiin ja monimutkaisempiin myyntimahdollisuuksiin.

Yksi myyntikanava muiden joukossa

B2B-myynnin ja -markkinoinnin kokonaisuudessa verkkokauppa on lopulta vain uusi digitaalinen transaktiokanava. Vanha ja tuttu totuus on, että asiakkaan ostoprosessi saattaa olla jo pitkällä ennen kuin myyjään otetaan yhteyttä. Tuotteita ja tuotteiden tarjoajia on jo tutkittu netissä, tietoa vaihtoehdoista on kerätty eri lähteistä ja näitä on vertailtu keskenään.

Kun myyjän puhelin soi tai sähköposti kilahtaa, voi olla myöhäistä vaikuttaa asiakkaan valintaan. Pahimmassa tapauksessa asiakas on jo valinnut kilpailijan tuotteen ja käyttää myyjää ”sähköjäniksenä” kilpailijan kanssa neuvotellessaan.

Markkinoinnin automaatiota

Jos mahdollista, datalla on B2B-verkkokaupassa kuluttajakauppaakin suurempi rooli. Tuotteet ovat monimutkaisempia, ja ostoprosesseissa on usein enemmän kuin yksi ihminen mukana. Ostoprosessit ovat pidempiä ja euromäärät isompia.

Hyvin rakennetuilla verkkosivuilla ja verkkokaupassa myyjälle jää paljon dataa tunnistetuista ja tunnistamattomista asiakkaista. Tietoa tulee myös esimerkiksi siitä, ketkä ovat kiinnostuneita mistäkin tuotteista tai erilaisista lisäpalveluista ja mikä yrityksen tarjonnassa ylipäätään toimii.

Yritys voi kerätä dataa ja samalla auttaa asiakasta kiihdyttämään ostoprosessiaan tarjoamalla sisältöä ja rakentamalla erilaisia työkaluja, kuten laskureita, asiakkaiden päätöksenteon tueksi.

Markkinoinnin automaatiolla voidaan pitää huolta siitä, että asiakkaan ostoprosessissa on mahdollisimman vähän epäjatkuvuutta ja että asiakkaalle lähetetään oikeaa tietoa oikeaan aikaan oikeassa kanavassa. Data auttaa kohdentamaan markkinointia myös tunnistamattomille kävijöille.
Pienetkin parannukset oikeissa kohdissa voivat tuoda paljon hyötyä, joten kaikkea ei tarvitse ratkaista kerralla.

Myyjät mukaan muutokseen

Kun B2B-verkkokauppaan lähdetään rakentamaan, on yrityksen hyvä jo varhaisessa vaiheessa ottaa myyjät mukaan ja keskustella avoimesti henkilöstön kanssa siitä, mitä vaikutuksia verkkokaupalla tulee olemaan myyjien työhön.

Yritysten tulee suunnitella ja rakentaa esimerkiksi myyjien palkitsemiskäytännöt niin, etteivät digitaalisesti tehdyt ostot ole keneltäkään pois. Sen sijaan verkkokaupasta tulee yksi luonnollinen myynti- ja asiakaspalvelukanava muiden joukkoon.

Viestinnällä ja koulutuksella on iso rooli muutoksen synnyttämisessä ja läpiviennissä myös B2B-verkkokauppaa lanseerattaessa.

Lue muita myyntiin ja markkinointiin liittyviä blogipostauksiani:

Kommentit on suljettu.