PWC Uutishuone

Tavoitteena kasvu uusilta markkina-alueilta? Nämä asiat olisi hyvä huomioida, kun yritys suunnittelee kansainvälistymistä lähivuosien aikana

Yrityksen merkittävä kasvu tapahtuu usein Suomen rajojen ulkopuolella. Kansainvälistymiseen tarvitaan paitsi sitkeyttä ja riittäviä resursseja, myös paikallistuntemusta ja monia oikein tehtyjä päätöksiä sekä luotettavat asiantuntijat. PwC:n webinaarissa pohdittiin, mitä kaikkea yritysten olisi hyvä huomioida kansainvälistymistä suunniteltaessa.

Vasemmalta oikealle Antti Pirttimäki, Linda Karhinen ja Ilkka Mäkitalo.

Vasemmalta oikealle Antti Pirttimäki, Linda Karhinen ja Ilkka Mäkitalo. 

Kuinka onnistua yrityksen kansainvälistymisessä? Mistä kansainvälistyminen kannattaa aloittaa? Entä miten tämänhetkinen maailmantilanne vaikuttaa kohdemarkkinoiden valintaan?

Esimerkiksi näitä kysymyksiä käytiin läpi PwC:n 23. maaliskuuta 2022 järjestämässä webinaarissa, jonka asiantuntijoina toimivat PwC:n Linda Karhinen, Jan Pasemann ja Antti Pirttimäki. Vieraspuhujana mukana oli Howspacen toimitusjohtaja ja co-founder Ilkka Mäkitalo, joka kertoi parhaat oppinsa kansainvälistymiseen liittyen.

PwC:n Global Growth -ratkaisu auttaa yrityksiä kasvamaan kansainvälisesti

Tilaisuuden alussa veroasiantuntija Linda Karhinen muistutti, että PwC:llä on kansainvälistymisestä ja eri toimialoihin kohdistuvista erityiskysymyksistä laaja kokemus, josta on nyt muodostettu Global Growth -nimeä kantava ratkaisu.

Global Growth -palvelukokonaisuus auttaa suomalaisia yrityksiä kokonaisvaltaisesti ja räätälöidysti silloin, kun ne hakevat kasvua uusilta markkinoilta tai järjestävät kansainvälistä liiketoimintaansa uudelleen, hän kertoi.

Kansainvälistymiskeskustelua aletaan Karhisen mukaan käydä yritysten kanssa yleensä neljän teemakokonaisuuden kautta:

  1. Kohdemarkkinapotentiaali

Mitkä markkinat tarjoavat yritykselle parhaan mahdollisen potentiaalin?

  1. Toimintamalli

Miten liiketoimintaa harjoitetaan tehokkaasti uusilla markkinoilla?

  1. Rahoitus ja henkilöstö

Miten varmistetaan, että kasvua ja kansainvälistä toimintaa varten on olemassa riittävät resurssit?

  1. Liiketoimintaympäristö

Millainen on kokonaiskuva uuden markkinan lainsäädännöstä, verotuksesta sekä esimerkiksi rekisteröinti- ja raportointivaatimuksista?

Oman yrityksen valmiuksia kansainväliseen kasvuun on mahdollista analysoida myös PwC:n kehittämällä Global Growth readiness -verkkotestillä.

Uusien markkina-alueiden löytäminen on elinehto kasvulle

Jan Pasemann, PwC Saksa

Omassa puheenvuorossaan PwC Saksan Senior Manager Jan Pasemann kertoi, mitä asioita kansainvälistymistä suunnittelevan tai laajentavan yrityksen tulisi huomioida tämänhetkisessä markkinaympäristössä. Hän korosti, ettei nykyinen maailmantilanne ole helppo myöskään kansainvälistä kasvua hakeville yrityksille. Poliittiset kiistat, kansainväliset konfliktit, koronapandemia, ilmastonmuutos, luonnonkatastrofit ja epävakaa taloustilanne tekevät toimintaympäristöstä arvaamattoman.

Se, mikä alkaa paikallisena kriisinä, muuttuu nykymaailmassa vaikutuksiltaan nopeasti kansainväliseksi.

– Erilaisia kriisejä nähdään kiihtyvällä tahdilla. Myös kriisien vaikutukset näkyvät globalisoituneessa maailmassa aiempaa laajemmin, kun sekä tieto että ihmiset liikkuvat ennennäkemättömän nopeasti, hän sanoi.

Pasemann kannusti silti jokaista yritystä pohtimaan, kuinka monelle uudelle markkina-alueelle omaa yritystoimintaa olisi ihanteellista seuraavan parin-kolmen vuoden aikana laajentaa.

– Tyypillisesti kansainvälistyminen aloitetaan samanaikaisesti korkeintaan kolmella valitulla kansainvälisellä markkina-alueella. Toisaalta etenkin teknologia-alalla kasvua haetaan usein laajentamalla toimintaa kerralla useampaan maahan.

Nykyinen maailmantilanne ei ole yrityksille helppo.

Voidakseen kansainvälistyä maailmantilanteesta huolimatta on yrityksillä oltava Pasemannin mukaan hyvä riskinsietokyky ja selvä suunnitelma siitä, miten kasvusta saadaan kestävää pitkällä aikavälillä.

Hyvä paikallistuntemus luo perustan kansainvälistymiselle

Yrityksen kansainvälistyminen aloitetaan tyypillisesti lähellä kotimarkkinoita sijaitsevista markkina-alueista. Toiminnan laajentaminen lähialueille, kuten Pohjoismaihin ja muualle Eurooppaan, onkin suomalaisyrityksille yleensä melko vaivatonta.

– Moni yritys alkaa kuitenkin kohdata haasteita siinä vaiheessa, kun toimintaa aletaan kehittää yhä laajemmin tutun toimintaympäristön ulkopuolelle. Siksi tulisi etukäteen miettiä, ovatko resurssit varmasti riittävät toiminnan laajentamiseksi täysin vieraalle markkina-alueelle.

Onnistuneen kansainvälistymisen keskiössä on Pasemannin mukaan kohdemarkkinan tunteminen sekä tietysti uuteen toimintaympäristöön sopiva tuoteportfolio.

– Myös jokaisen kohdemaan mahdollisuudet ja riskit tulisi punnita tarkasti, hän sanoi.

Pasemannin mukaan epävakaa maailmantilanne on herättänyt monet yritykset pohtimaan myös, voisiko oman tuotantoketjun rakentaa niin, ettei se olisi riippuvainen kaukana kotimarkkinasta toimivista tavarantoimittajista.

Epävakaa maailmantilanne on saanut monet yritykset harkitsemaan tuotantoketjunsa paikallistamista.

Howspace kasvaa ja kansainvälistyy hurjaa vauhtia

Webinaarin seuraavassa osiossa PwC:n Senior Manager Antti Pirttimäki toivotti tervetulleeksi tilaisuuden vieraspuhujan, Howspacen toimitusjohtajan ja co-founderin Ilkka Mäkitalon.

Howspace on Suomessa kehitetty digitaalisen fasilisoinnin AI-työkalu, jonka taustalla on halu saada ihmiset yhteen muutoksen ja oppimisen ääreen. Yrityksen tuote erottuu muista markkinoilla olevista vaihtoehdoista tarjoamalla tekoälyä hyödyntävän alustan, joka antaa runsaasti mahdollisuuksia uudenlaiseen vaikuttamiseen.

Howspacen takaa löytyy lähes 25 vuoden aikana kerätty kokemus muutoksen fasilitoinnissa ja konsultoinnissa. Mäkitalo kertoi, että myös ajatus kansainvälistymisestä on ollut tärkeä osa yrityksen toimintamallia jo yli viidentoista vuoden ajan.

– Jo tuotteemme prototyyppivaiheessa päätimme lähteä testaamaan sitä kahdessatoista eri maassa. Tapasimme satoja ihmisiä selvittääksemme, millaista kysyntää sille tietyillä markkina-alueilla olisi. Olen sitä mieltä, että ennen tuotteen hiomista täydelliseksi, kannattaa käydä kuulostelemassa, missä sille löytyy oikeasti kysyntää, Mäkitalo sanoi.

Kannattaa käydä kuulostelemassa, missä tuotteelle löytyy oikeasti kysyntää.

Tällä hetkellä Howspacella on suoria asiakkaita neljässäkymmenessä maassa.

– Iso osa asiakkaistamme tulee inboundin kautta. Uudelle markkina-alueelle aloitamme yleensä paikallisista konsultti- ja koulutusyrityksistä, jotka alkavat hyödyntää Howspacea omassa työssään. Kun heidän asiakkaansa käyttävät tuotettamme ja ihastuvat siihen, kysyntä kasvaa, hän kertoi.

Kansainvälistymisessä hyödynnetään myös globaalia partneriverkostoa.

– Meillä on parisataa partneria neljässäkymmenessä maassa. Partnerimme pystyvät auttamaan asiakkaitamme ja toimimaan liidinluojina silloin, kun emme ole kohdemaassa itse konkreettisesti läsnä.

Kohdemarkkinan pitää sopia yhteen yrityksen arvojen kanssa

Howspacen kansainvälistymissuunnitelmia määrittelee myös se, mitkä maat istuvat kulttuurisesti yrityksen arvoihin.

Howspacen sisäänrakennettu tekoäly auttaa ihmisiä kuuntelemaan toisiaan sekä edistämään itseohjautuvaa kulttuuria ja matalaa organisaatiohierarkiaa. Kansainvälistyessämme olemmekin halunneet pohtia, missä kaikkialla on tuotteellemme sopiva kulttuuri, Mäkitalo sanoi.

Yritystoiminnan laajentaminen muihin Pohjoismaihin on sujunut jouhevasti, mutta esimerkiksi Pohjois-Amerikkaan tehtiin Mäkitalon mukaan parikymmentä matkaa ennen konkreettisiin kansainvälistymistoimiin ryhtymistä.

Pohjois-Amerikan markkinoilla yrityksiltä vaaditaan poikkeuksellista sinnikkyyttä.

Teimme paljon töitä todistaaksemme, että olemme kyseisen markkinan kanssa tosissamme. Pohjois-Amerikkaan aloimme luoda paikallista presenssiä vasta sitten, kun meille oli muodostunut selkeä kuva potentiaalisista asiakkaista ja toimintamalleista.

Nyt Howspace kiihdyttää kasvuaan Pohjois-Amerikassa ja Euroopassa vuoden 2021 kevään rahoituskierrokselta löytyneiden sijoittajien avulla. Pandemian vuoksi rahoituskierros toteutettiin täysin virtuaalisesti – tietysti Howspacea hyödyntäen.

Olimme valinneet keskusteluihin mukaan 70-80 tahoa. Sen sijaan, että meitä olisi haastateltu management-tapaamisissa, olimme valmistelleet sijoittajaehdokkaille kahdentoista kysymyksen listan, jonka avulla toimme esiin, mitä me sijoittajiltamme toivomme. Se auttoi meitä löytämään yrityksellemme sopivimmat yhteistyökumppanit, Mäkitalo summasi.

Yrityksen kansainvälistyminen – Howspacen Ilkka Mäkitalon opit:

  1. Ole sitkeä.

”Tee töitä niin kauan, että saat kokemuksesta irti vähintään sen, mitä opittavissa on.”

  1. Lähde tapaamaan asiakkaita. 

”Mielestäni parasta markkinatutkimusta on lähteä myymään ja tapaamaan asiakkaita.”

  1. Opettele tuntemaan markkinat. 

”Kun olet käynyt itse tutustumassa kohdemarkkinoihin ja tehnyt kenttätyötä, on päätöksenteko myöhemmin helpompaa.”

  1. Reagoi nopeasti, jos aika ei olekaan oikea. 

”Uskalla perääntyä, jos joku markkina ei vaikuta tarpeeksi kypsältä. Rahaa ei kannata turhaan polttaa markkinan luomiseen paikkoihin, missä sitä ei vielä ole.”

Katso tallenteelta koko tilaisuus, jossa käydään tarkemmin läpi mitä kaikkea yritysten olisi hyvä huomioida kansainvälistymistä suunnitellessaan. Tallenteelta kuulet myös vastaukset yleisön asiantuntijoille esittämiin kysymyksiin.