Uuteen yhteistyöhön – mutta millä ehdoilla?

Kumppanuudet ovat tulevaisuutta, saattavat olla jopa menestymisen elinehto. Kaikkea ei voi rakentaa yksin, ja tilanteet voivat muuttua hyvin nopeasti. Yhteistyö on monesti ainoa tapa uusiin liiketoimintamalleihin ja palveluihin, sanoo teollisen internetin konsultointipalveluista PwC:llä vastaava Antti Niku.

Teollisuusyrityksissä on käynnissä iso organisatorinen ja kulttuurinen muutos, kun yhä useampi perinteinen laitevalmistaja hakee uusia liiketoiminnan mahdollisuuksia digitaalisten palveluiden tuottamisesta, oman toimintansa tehostamisesta digitalisaation avulla tai kokonaan uusien liiketoimintamallien synnyttämisestä. Ja yhä useammin kumppaneiden kanssa.

Niku havainnollistaa muutosta kertomalla esimerkin älykodista. Jääkaappi ilmoittaa, jos maito on lopussa, ovi avautuu älytunnisteilla ja vesivuotoriskit ovat ennakoitavissa. Uudet sensorit kertovat myös, jos kahvinkeitin unohtui aamulla päälle, ja tarvittaessa sammuttavat sen.

Mutta kuka on älykodin ekosysteemin omistaja, kenen alustalle älykoti rakentuu? Kodinkonevalmistajat toivoisivat, että älykoti rakentuisi heidän alustalleen, mutta yhtä lailla näin voi haluta vaikkapa sähkölaitos.

Harva osaa hyödyntää dataa

Mitä enemmän laitteita kytketään verkkoon, sitä valtavammaksi datan määrä kasvaa. Niin kasvavat myös datan hyödyntämisen mahdollisuudet.

Harva yritys on todella hyvä datan hyödyntämisessä, Niku huomauttaa.

Jo tiedon kerääminen voi kangerrella, mutta ongelmat tulevat vastaan viimeistään siinä vaiheessa, kun eri laitteita ja palveluja pitäisi integroida. Data olisi saatava yhteen paikkaan jalostettavaksi ja analysoitavaksi.

Teollisuudessa dataa olisi kuitenkin mahdollista hyödyntää monipuolisesti, mistä hyviä esimerkkejä ovat etämonitorointi, ennakoiva huolto ja prosessien optimoinnit.

Rakennusalan yritys voi hyötyä esimerkiksi analysoimalla rakennuksista syntyvää dataa ja tarjoamalla aiempaa parempaa palvelua etävalvonnan avulla.

Vähittäiskaupalle puolestaan uusia isoja mahdollisuuksia tarjoaa digimarkkinointi, kun liikkeeseen tuleva asiakas tunnistetaan ja häneen voidaan vaikuttaa vaikkapa lähettämällä personoituja viestejä.

Kehittämistä asiakkaan ehdoilla

Ennen uusien liiketoimintamallien synnyttämistä – ja siinä tarvittavaa ekosysteemiä – on oltava perillä siitä, millaiset trendit vaikuttavat asiakkaan toimintaan, mitkä ovat asiakastarpeet ja minkälaista kokemusta asiakas odottaa. Omaa toimintaa kehitetään tämän mukaisesti.

Kun tiedämme, miten asiakkaan maailma on muuttumassa, pääsemme pohtimaan, miten voimme olla mukana luomassa hänelle arvoa uudessa tilanteessa. Jos omat rahkeet eivät riitä, mukaan etsitään kumppanuuksia.

Täysin uuden liiketoimintamallin tuottamiseen liittyy koko joukko riskejä. Asiakkaalle suunniteltavia konsepteja ja uutta teknologiaa onkin pystyttävä testaamaan helposti ja nopeasti.

Jos prototyyppi ja pilotointi onnistuvat, päästään ideaa skaalaamaan laajemmin.

Uuden synnyttämiseen tarvitaan uusia ideoita ja luovuutta. Näitäkin voi hakea kumppaneiden kanssa. Suomessa teollisuus on kokeillut uusien ideoiden metsästyksessä Industryhack-kilpailuja, joissa etsitään teollisen internetin sovelluksia vaikka nosturille tai kierrätykseen.

Kotipesä kuntoon

Luottamuksellista ekosysteemiä ei synnytetä nopeasti.

Ennen kuin integroituja palveluja kumppaneiden kanssa voidaan lähteä rakentamaan, on katsottava, että kotipesä on varmasti kunnossa. Esimerkiksi oman tiedonhallinnan on oltava hyvin hoidettu, jotta tietoa voidaan lähteä jakamaan kumppaneiden kanssa.

On myös rakennettava uusia palveluja tukevat toimintamallit ja varmistettava, että järjestelmäarkkitehtuuri tukee analytiikkaa ja uusien palveluiden tuottamista. Eikä liikkeelle kannata lähteä ilman kunnon selvitystä siitä, millaiset ovat edellytykset lähteä rakentamaan täysin uutta ekosysteemiä.

Päätettävä on sekin, millaiseen ekosysteemiin haluaa mukaan ja mikä olisi oma rooli siinä. Kevyimmillään ollaan tiedontuottajia tai uuden teknologian tarjoaja, mutta alustan tuottajana pystyisi hallitsemaan koko ekosysteemiä.

Uuteen yhteistyöhön liittyy myös sopimusjuridiikkaa. On ratkaistava, miten vastuut jaetaan. Etukäteen on päätettävä myös, miten tulonjako muodostuu.

Jos konsepti on riittävän hyvä ja kaikille osapuolille arvokas, sopimusasiat kyllä ratkeavat, Niku sanoo.