PWC Uutishuone
25.04.2016|

Hyvän konsultin tunnistamisen taito

Konsulttia valitsevat tyytyvät harvoin pelkkiin palveluesitteisiin. He haluavat kuulla muiden kokemuksia valintapäätöksensä tueksi. Olen itse ollut sekä ostamassa että myymässä konsulttipalveluja työvuosieni aikana. Sen seurauksena on mielessä muutamia seikkoja, joista hyvän – tai huonon – konsultin voisi tunnistaa. Totta kai tämä on subjektiivinen käsitys asiasta, mutta sellaisen varassa me kaikki teemme päätöksiä ostamisesta ja myymisestä.

Hyvän konsultin tunnusmerkeiksi voi laatia pitkän listan asioita. Olen jättänyt tästä pois kaikkein ilmeisimmät kuten asiaosaamisen, toimialan tuntemisen, konsultoinnin työmenetelmien hallitsemisen ja niin edelleen. Ne kuuluvat jokaisen konsultin perusosaamiseen. Hyvät konsultit erottuvat keskitasoisista muilla asioilla. Tässä siis viisi seikkaa, joita mielestäni kannattaa miettiä konsultin taitoja punnitessa.

1.       Hyvä konsultti ei yritä myydä väkisin

Konsultti lähestyy puhelimitse ja tapaamalla sinua. Konsulttipalveluita ei oikein voi ostaa kaupasta, joten jonkinlainen yhteydenotto tarvitaan konsultin puolelta. Hyvä konsultti kuitenkin ymmärtää nopeasti, haluatko jatkaa keskustelua vai palataanko asiaan joskus toisen kerran. Jos sinulle tulee tunne, että on parasta liittää puhelimeen konsultin nimen sijasta teksti ”älä vastaa, konsultti soittaa”, niin ehkä myyntiyritys ei ollut parhaasta päästä. Hyvä konsultti osaa lukea tilannetta ja ymmärtää, jos et juuri nyt halua ostaa mitään.

2.      Hyvä konsultti ei yritä myydä muuta kuin mitä tarvitset

Hyvä konsultti ei tyydy myymään sitä tuotetta, mitä hänellä on tai joka hänestä itsestään on kiinnostava, vaan sitä, mitä sinä tarvitset. Se voi olla valmiiksi hiottu tuote tai tuotepaketti, mutta ei välttämättä: konsultin osaamisesta ja käytössä olevista menetelmistä voi rakentaa myös toisenlaisen, paremmin tarpeita vastaavan lähestymistavan. Hyvä konsultti osaa kuunnella niin pitkään, että ymmärtää tarpeesi ja löytää ratkaisun.

3.      Hyvä konsultti ymmärtää tilanteesi

Toiset asiakkaat tarvitsevat konsultista ylimääräisen käsiparin, toiset taas odottavat hänen tuovan yritykseen sieltä puuttuvaa erityisosaamista. Joskus asiakas toivoo nopeaa etenemistä, mutta on myös toisenlaisia tilanteita. Silloin konsultoinnin toivotaan etenevän verkkaisemmassa tahdissa. Hyvä konsultti selvittää kokonaistilanteesi ja toimii sen vaatimalla tavalla.

4.      Hyvän konsultin puhetta ymmärtää

Konsulttien puhe saattaa olla ladattu ammattislangilla tai muuten vain epäselvällä termistöllä. Sen ei pidä antaa hämätä. Se sijaan konsultin kykyyn välittää puheen avulla tietoa sillä tavalla, että monimutkaiset asiat saavat ymmärrettävän muodon ja että aiemmin kaaokselta näyttänyt tilanne saadaan jäsennetyksi, siihen kykyyn kannattaa kiinnittää huomiota. Käytämme konsultoinnissa kyllästymiseen asti nelikenttiä ja muita hahmottamista auttavia tapoja. Varmista, että ne selkiyttävät tilannetta vaikeuttamisen sijasta.

5.      Hyvä konsultti välittää sinusta

Lopuksi tulee tärkeä asia. Hyvä konsultti välittää siitä, että sinä onnistut ja sinulla menee hyvin. Sen vuoksi hän jakaa tietoa, pitää sinua ajan tasalla, auttaa ennakoimaan tulevia tilanteita ja nauttii työn tekemisestä kanssasi. Hyvästä konsultista jää hyvä tunnejälki.