Yrityksen myynti on ainutkertainen mahdollisuus – miksi siis tyytyä ensimmäiseen ostajaan?
Yrityksen myynti on omistajalle yleensä ainutkertainen ja elämää mullistava tapahtuma. Siksi myös myyntiprosessi kannattaa rakentaa huolellisesti, eikä edetä automaattisesti ensimmäisen kiinnostuneen ostajan ehdoilla.
Yrityksen myynti on omistajalle yleensä ainutkertainen ja elämää mullistava tapahtuma. Siksi myös myyntiprosessi kannattaa rakentaa huolellisesti, eikä edetä automaattisesti ensimmäisen kiinnostuneen ostajan ehdoilla.
Yrityskauppa käynnistyy tyypillisesti ostajaehdokkaan yhteydenotosta ja etenee harmittavan usein suoraan kahdenkeskisiin neuvotteluihin. Yrittäjän näkökulmasta voi tuntua luontevalta jatkaa keskustelua yhden tahon kanssa, kun kiinnostunut ostaja on jo löytynyt. Toisaalta taustalla voi olla myös turha pelko siitä, että ostaja vetäytyy, jos myyjä kertoo keskustelevansa muidenkin kanssa.
Ammattimainen ostaja ymmärtää, että myyjän kannattaa kilpailuttaa vaihtoehdot. Aidosti kiinnostunut ostaja ei vetäydy vain siksi, että omistaja selvittää myös muita vaihtoehtoja. Asiantuntevasti valmisteltu ja johdettu prosessi vähentää epävarmuutta ja parantaa kaupan toteutumisen edellytyksiä myös ostajan näkökulmasta.
Kilpailutus paljastaa yrityksen todellisen markkina-arvon
Ostaja ei anna parasta hintaa ensimmäisessä tarjouksessaan, vaan jättää neuvotteluvaraa. Ensimmäinen tarjous on tapa avata keskustelu ja selvittää, millä tasolla myyjä on valmis etenemään. Jos pöydässä on vain yksi ostaja, myyjällä ei ole vertailukohtaa sille, mikä yhtiön markkina-arvo voisi olla. Kilpailuttaminen on käytännössä ainoa tapa selvittää, olisiko joku toinen ostaja valmis maksamaan yhtiöstä enemmän tai tarjoamaan paremmat ehdot.
Yrityksen arvoa voidaan kartoittaa esimerkiksi verrokkikauppojen, tuloskertoimien ja kassavirtaperusteisten menetelmien avulla. Lopulta jokainen ostaja kuitenkin kertoo, mitä on valmis yhtiöstä maksamaan. Kokemuksemme perusteella eri ostajien tarjoukset eroavat toisistaan kymmeniä prosentteja tai jopa sitä enemmän. Myös kaupan rakenteet voivat vaihdella merkittävästi esimerkiksi lisäkauppahintojen ja takaisinsijoitusten suhteen. Eroja selittävät taloudellisten lukujen lisäksi muun muassa ostajan strateginen intressi, yhtiön tulevaisuuden näkymät ja ostajan näkemät synergiat.
Valitettavan usein ensimmäinen tarjous tehdään melko hatarien tietojen pohjalta. Ostajalla saattaa olla käytössään viimeisin tilinpäätös sekä muutama lisätieto yrityksen liiketoiminnasta. Tarjous perustuu tällöin oletuksiin, ja epävarmuus näkyy myös hinnassa.
Aiesopimukseen kannattaa sitoutua vasta riittävillä tiedoilla
Aiesopimukseen ei kannata laittaa nimeään kevyin perustein. Ennen allekirjoittamista ostajan ja myyjän tulisi vaihtaa riittävästi tietoa, jotta tarjous perustuu oikeaan kuvaan yhtiön liiketoiminnasta, taloudellisesta tilanteesta ja tulevaisuuden näkymistä. Hinta ja kaupan keskeiset ehdot on neuvoteltava mahdollisimman pitkälle ennen aiesopimukseen sitoutumista.
Aiesopimuksen jälkeen hinta ei yleensä nouse, vaikka tarkemmassa selvityksessä löytyisi uusia myönteisiä tietoja tai ostaja tunnistaisi yhtiössä aiempaa enemmän potentiaalia. Sen sijaan hinta voi laskea, jos due diligence -selvityksessä paljastuu ostajan näkökulmasta kielteisiä asioita. Myyjän kannattaakin varmistaa jo ennen aiesopimusta, että tarjous perustuu riittäviin ja oikeisiin tietoihin.
Moni yrittäjä epäröi keskustella usean ostajaehdokkaan kanssa. Huolena voi olla tiedon leviäminen, henkilöstön tai asiakkaiden reaktiot, prosessin pitkittyminen tai nykyisen ostajan vetäytyminen. Hallittu ja luottamuksellinen myyntiprosessi ei kuitenkaan tarkoita laajaa markkinointia tai kaikkien mahdollisten ostajien kutsumista mukaan. Tarkoituksena on tunnistaa rajattu joukko potentiaalisia ostajia ja selvittää heidän kiinnostuksensa ennen yhteen vaihtoehtoon sitoutumista.
Kun useampi ostajaehdokas on valmis etenemään, myyjä voi vertailla hinnan lisäksi kaupan rakennetta, ehtoja, aikataulua ja toteutumisen todennäköisyyttä. Kun sopiva ostaja ja myyjän tavoitteita vastaava tarjous ovat löytyneet, prosessia voidaan viedä aiesopimusta ja siitä edelleen due diligence -selvitystä kohti. Tällöin aiesopimus toimii siltana kaupan toteutukselle, ei keinona siirtää keskeinen hintaneuvottelu myöhemmäksi.
Onnistunut myyntiprosessi tähtää parhaaseen mahdolliseen kokonaisratkaisuun
Corporate finance -neuvonantajan tehtävänä on auttaa omistajaa rakentamaan prosessi, jossa kaupan toteutumisen todennäköisyys on korkea ja jossa yhtiöstä tavoitellaan parasta mahdollista hintaa ja ehtoja. Neuvonantaja tuo prosessiin kokemusta, markkinanäkemystä ja verkostoja. Neuvonantajan tehtävänä on auttaa myyjää tunnistamaan potentiaalisimmat ostajat, ohjata ostajia havaitsemaan myös piilevä arvo sekä neuvotella myyjälle paras mahdollinen lopputulos.
Ensimmäinen kiinnostunut voi hyvinkin olla yritykselle sopiva ostaja. Sitä on kuitenkin vaikea tietää, jos muita vaihtoehtoja ei ole selvitetty. Yrityksen myynti on liian merkittävä päätös tehtäväksi ainoastaan sen perusteella, kuka sattuu olemaan ensimmäinen yhteydenottaja. Tavoitteena ei siksi pitäisi olla vain ostajan löytäminen yhtiölle, vaan yhtiölle sopivimman ostajan löytäminen parhailla mahdollisilla ehdoilla.
